Was ist eine Go-to-Market-Strategie: Warum die meisten am Ziel vorbeilaufen – und wie du den Markt gewinnst

Du launchst ein neues Produkt, betrittst einen neuen Markt oder willst systematisch wachsen.

Was jetzt?

• „Wir starten eine Kampagne.“
• „Wir testen Paid Ads.“
• „Wir brauchen schnell Leads.“

Stopp. Das ist kein Plan – das ist Aktionismus.

Was du wirklich brauchst, ist eine Go-to-Market-Strategie (GTM), die diesen Namen verdient. Kein Slide-Deck mit Pfeilen und Logos, sondern ein System, das deine Idee in Umsatz verwandelt.

In diesem Beitrag tauche ich tief in die Kunst der GTM-Strategie ein: Was sie ausmacht, warum 90 % scheitern, wie sie mit Storytelling, Personal Branding und Copywriting verschmilzt und wie du sie nutzt, um Vertrauen, Leads und Wachstum zu generieren.

Was ist eine Go-to-Market-Strategie – wirklich?

Eine Go-to-Market-Strategie ist dein Gameplan, wie du ein Produkt, eine Dienstleistung oder ein Angebot erfolgreich in den Markt bringst – von der Positionierung bis zum Revenue.

Sie ist kein Marketingplan. Sie ist ein geschäftsübergreifendes System, das folgende Elemente verzahnt:

• Marktverständnis: Wer hat das Problem, das du löst?
• Value Proposition: Warum bist du die beste Lösung?
• Channel Fit: Wo erreichst du deine Zielgruppe?
• Pricing: Was ist der wahrgenommene Wert?
• Enablement: Wie befähigst du dein Team?
• Content: Welche Inhalte überzeugen?
• Vertrieb: Wie schließt du Deals?
• Retention: Wie hältst du Kunden?

Beispiel: Ein SaaS-Unternehmen launcht ein CRM. Ohne GTM: Ads mit „Unsere Software ist innovativ“. Ergebnis? Wenig Engagement. Mit GTM: LinkedIn-Posts über „Die 3 Fehler, die 90 % der CRMs nutzlos machen“, gezielte Sales-Enablement-Tools und ein klarer CTA („Schreib ‚Demo‘“). Ergebnis? 30 qualifizierte Leads in einem Monat.

GTM ist der Unterschied zwischen Idee haben und Markt gewinnen.

Warum 90 % der GTM-Strategien scheitern

Viele GTM-Strategien sind zum Scheitern verurteilt, weil sie grundlegende Fehler machen:

• Produktzentriert statt kundenfokussiert: „Was können wir anbieten?“ statt „Welches Problem lösen wir?“
• Intern gedacht: „Was wollen wir sagen?“ statt „Was muss der Markt hören?“
• Einmalaktion statt Iteration: Launch = fertig? Nein, GTM lebt von Feedback und Optimierung.
• Fehlendes Alignment: Marketing generiert Leads, die Sales nicht versteht. Ergebnis? Frust und verlorene Chancen.
• Zerstreute Ziele: Zu viele Kanäle, Botschaften oder Zielgruppen verwässern die Wirkung.

Beispiel: Ein Unternehmen investierte 100.000 € in einen Produktlaunch mit Ads, Events und Whitepapers. Ergebnis? 10 Leads, 2 Kunden. Warum? Kein klares Problemverständnis, keine fokussierte Positionierung, kein Sales-Marketing-Alignment. Stattdessen ein Story-Post: „Vor 3 Jahren verloren wir Kunden durch ineffiziente Prozesse. Heute helfen wir 200+ Unternehmen, das zu vermeiden. Schreib ‚Lösung‘.“ Ergebnis? 25 Anfragen in einer Woche.

Der Kernfehler: Viele GTM-Strategien starten mit dem Produkt statt mit dem Markt.

Warum eine GTM-Strategie 2025 entscheidend ist

Eine starke GTM-Strategie ist der Motor für nachhaltiges Wachstum in einer hyperkompetitiven B2B-Marketing-Welt. Sie:

• Validiert Ideen: LinkedIn-Posts und Umfragen zeigen, welche Pain Points deine Zielgruppe hat. Beispiel: Eine Umfrage („Was ist dein größter CRM-Frust?“) brachte 100+ Antworten und klare Produktideen.
• Schafft Positionierung: Klare Botschaften heben dich von Mitbewerber:innen ab. Beispiel: „Wir sind nicht nur ein CRM – wir lösen deinen Lead-Verlust.“
• Generiert Leads: Gezielte Inhalte mit CTAs liefern warme Leads. Beispiel: „Schreib ‚Demo‘“ brachte 35 Leads pro Monat für ein SaaS-Startup.
• Baut Vertrauen: Storytelling und Expertise schaffen Glaubwürdigkeit, bevor der erste Kontakt entsteht.

Warum jetzt?

• Skeptische Käufer:innen: Laut Gartner recherchieren B2B-Käufer:innen 70 % der Buyer Journey selbstständig und misstrauen Pitches.
• LinkedIn-Dominanz: Mit 1 Milliarde Nutzer:innen, davon 4 von 5 in Entscheidungsprozessen, ist LinkedIn die B2B-Bühne für Vertrauen und Leads.
• Emotionale Entscheidungen: 65 % der B2B-Kaufentscheidungen basieren auf Vertrauen und emotionaler Verbindung (LinkedIn).

Ohne GTM-Strategie bist du ein Schiff ohne Kompass. Mit einer starken GTM wirst du zur Go-to-Marke.

Die 6 Prinzipien einer modernen, wirksamen GTM-Strategie

Ein effektives GTM-System basiert auf sechs Prinzipien, die deinen Markteintritt in einen Wachstumstreiber verwandeln.

Problem-Markt-Fit statt Produkt-Markt-Fit

Viele starten mit dem Produkt. Besser: Starte mit dem Problem.

Fragen, die du beantworten musst:

• Welches Problem ist so drängend, dass jemand jetzt handelt?
• Wer hat dieses Problem oft genug, um dafür zu zahlen?
• Wo liegt der Frust, der Kaufentscheidungen antreibt?

Beispiel: Ein SaaS-Unternehmen fokussierte auf „KI-Analysen“. Ergebnis? Wenig Interesse. Stattdessen: „Verlierst du 20 % deiner Leads durch ineffiziente Prozesse?“ Ergebnis? 20 Anfragen in 48 Stunden.

Ikigai-Mindset: Finde die Schnittmenge aus Problem, Kompetenz und Wertschöpfung. Beispiel: Ein Post über „3 CRM-Fehler“ brachte 15 DMs, weil er einen echten Pain Point ansprach.

Weniger Kanäle – aber richtig

Eine GTM-Strategie braucht keinen Omnichannel-Overkill. Sie braucht Kanal-Fokus: Sei dort, wo dein Ideal Customer Profile (ICP) wirklich aufmerksam ist.

Fragen, die du stellen solltest:

• Wo informieren sich meine Buyer:innen?
• Wie lang ist ihre Buyer Journey?
• Wie viel Vertrauen brauchen sie vor dem Kauf?

Beispiel: Ein B2B-SaaS mit 30.000 € ACV setzte auf LinkedIn-Posts und Sales-Enablement statt TikTok-Videos. Ergebnis? 40 Leads in einem Monat, 5 Kunden in 3 Monaten.

Tipp: Nutze LinkedIn für Thought Leadership und Vertrauen, Ads für Reichweite, E-Mails für Nurturing. Teste Kanäle, aber skaliere nur, was performt.

Positionierung: Die Speerspitze deiner GTM

Eine messerscharfe Value Proposition ist das Herz deiner GTM.

Eine starke Positionierung beantwortet:

• Für wen ist es?
• Was löst es?
• Warum ist es besser als Alternativen?
• Was kostet es, nichts zu tun?

Beispiel: Schwach: „Unsere Software ist innovativ.“ Stark: „Wir helfen B2B-Teams, 20 % mehr Leads zu schließen, indem wir CRM-Chaos eliminieren.“

Profi-Tipp: Wenn deine Positionierung mehr als einen Satz braucht, ist sie nicht klar genug. Teste sie mit deiner Zielgruppe (z. B. via LinkedIn-Umfragen).

GTM ist ein Prozess – kein Projekt

Viele behandeln GTM wie einen Launch: „Alles bereit – wir starten am 1. März.“

Und dann?

• 3 Wochen Ads.
• 2 Whitepapers.
• 5 Sales-Calls.
• … nichts.

Eine starke GTM lebt von:

• Follow-up: Analysiere, was funktioniert.
• Feedback-Loops: Hole Stimmen aus dem Markt (z. B. via Kommentare, DMs).
• Iteration: Optimiere Botschaften, Kanäle, Prozesse.

Beispiel: Ein Unternehmen startete mit generischen Ads („Innovative Lösungen“). Ergebnis? 5 Leads. Nach Iteration (Story-Posts, klare CTAs) generierten sie 30 Leads pro Monat.

Kaizen-Tipp: Miss KPIs (z. B. Engagement-Rate, Conversion), aber höre auch auf qualitative Signale (z. B. „Das spricht exakt mein Problem an“).

Vertrieb und Marketing: GTM ist Team-Sport

Marketing generiert Leads, die Sales nicht versteht? Sales pitcht ohne Story? Das ist ein Rezept für Frust.

GTM braucht Alignment:

• Gemeinsame Ziele: Qualifizierte Leads statt Klicks.
• Gemeinsame Sprache: Einheitliche Value Proposition.
• Gemeinsames Verständnis: Buyer Persona, Journey, Pain Points.

Beispiel: Ein Unternehmen führte wöchentliche Marketing-Sales-Alignments ein. Ergebnis? 50 % höhere Abschlussquoten in 3 Monaten.

Tipp: Nutze Shared KPIs (z. B. SQLs statt MQLs) und regelmäßige Feedback-Sessions. Erstelle Sales-Enablement-Tools (z. B. Story-basierte Pitch-Decks).

Skalierbarkeit: Systeme statt Einmalaktionen

GTM ist kein Feuerwerk – es ist ein System, das planbaren Umsatz schafft.

Beispiel: Ein Unternehmen erstellte einen GTM-Plan mit wöchentlichen LinkedIn-Posts („3 Fehler“-Format), Karussells und E-Mail-Nurturing. Ergebnis? 60 % mehr Leads bei halbem Aufwand durch Wiederverwertung.

Tipp: Baue wiederverwertbare Formate (z. B. Post → Karussell → Webinar) und einen Redaktionsplan (2–3 Posts pro Woche). Beispiel: Ein „3 Fehler“-Post wurde zu einer E-Mail-Serie, die 15 zusätzliche Leads generierte.

GTM-Strategie als Kaizen-Prozess

GTM ist kein Sprint – es ist ein Dauerlauf, der sich kontinuierlich verbessert.

Trainingsplan:

• Teste regelmäßig: 2–3 LinkedIn-Posts pro Woche mit unterschiedlichen Hooks und CTAs.
• Analysiere Performance: Nutze LinkedIn Analytics (Engagement-Rate, DMs, Klicks).
• Teste Formate: Story-Posts, Umfragen, Karussells. Beispiel: Ein Karussell hatte 70 % höhere Engagement-Raten als ein Text-Post.
• Skaliere Erfolge: Wiederhole funktionierende Formate (z. B. „3 Fehler“-Posts).

Beispiel: Ein Kunde testete zwei GTM-Botschaften: „Technische Features“ vs. „Story über Kundenprobleme“. Das Story-Format generierte 6x mehr DMs. Er skalierte es und vervierfachte seine Anfragen in 2 Monaten.

Kaizen-Prinzip: Jede Aktion ist ein Test. Nutze Feedback (Kommentare, DMs, KPIs), um zu lernen, was deine Zielgruppe will.

Warum GTM-Strategien 2025 entscheidend sind

Die B2B-Welt ist komplexer denn je:

• Informierte Käufer:innen: Sie recherchieren selbstständig und misstrauen aggressivem Marketing (Gartner: 70 % der Journey ist selbstgesteuert).
• Vertrauen ist König: Käufer:innen wählen Marken, die authentisch und relevant sind (LinkedIn: 65 % emotionale Entscheidungen).
• Hyperkompetitiver Markt: Ohne klare Positionierung und fokussierte Kanäle wirst du unsichtbar.

GTM ist nicht nur ein Plan – es ist dein Gameplan für Wachstum. Es macht Revenue planbar, Teams effizient und Marken unvergesslich.

Beispiel: Ein Unternehmen launchte ohne GTM: Generische Ads, kein Alignment. Ergebnis? 5 Leads. Mit GTM (Story-Posts, klare Positionierung, Sales-Enablement): 40 Leads in einem Monat, 8 Kunden in 3 Monaten.

Ohne GTM bist du ein Schiff ohne Kompass. Mit GTM wirst du zur Go-to-Marke.

Was hat das mit dir zu tun?

Wenn du:

• ein Produkt launchst, aber keine Leads generierst,
• in einen neuen Markt willst, aber nicht durchdringst,
• systematisch wachsen willst, aber kein System hast…

…dann fehlt dir kein Budget – sondern eine GTM-Strategie.

Du brauchst:

• Storytelling, das deine Zielgruppe emotional packt.
• Personal Branding, das deine Marke unverwechselbar macht.
• Copywriting, das klare Handlungen auslöst.
• Eine GTM, die Markt, Team und Umsatz verzahnt.

Beispiel: Ein SaaS-Startup hatte 5.000 Kontakte, aber keine Anfragen. Nach 3 Monaten gezielter GTM (Story-Posts, klare Positionierung, Sales-Alignment) generierte es 15 Anfragen pro Monat – ohne Ads.

Fazit: GTM ist dein Gameplan für nachhaltiges Wachstum

GTM ist nicht nur ein Plan – es ist die Kunst, Marktverständnis, Positionierung und Alignment in Umsatz zu verwandeln.

Egal ob SaaS, Agentur, Tech oder Beratung:
Ohne GTM bleibt dein Launch Aktionismus.
Mit GTM wird er ein Wachstumstreiber.

Willst du eine GTM-Strategie, die den Markt wirklich gewinnt?
Ich biete 1:1 GTM-Audits und strategische Sparrings, um deine Positionierung, Inhalte und Prozesse in ein skalierbares System zu verwandeln.

Nächster Schritt:

1. Verbinde dich mit mir auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/denistreter/
2. Schick mir eine Nachricht mit „GTM Boost“.

Lass uns deinen Markteintritt in Umsatz verwandeln – und deine GTM auf das nächste Level bringen. 🚀