Makler bekommen ihre Objekte von Eigentümern. Die Wege dorthin sind: Empfehlungen, ein Netzwerk aus Notaren, Hausverwaltungen und Steuerberatern, Sichtbarkeit bei Google mit einer Bewertungs-Landingpage und aktive, rechtlich saubere Ansprache im eigenen Gebiet. Dieser Artikel behandelt die Objektakquise: Eigentümer gewinnen und Mandate holen. Wie du als Makler allgemein Kunden gewinnst, inklusive Positionierung und Strategie, steht in Immobilienmakler Kunden gewinnen.
Das Wichtigste vorab
- Akquise heißt hier: Eigentümer finden, die verkaufen wollen, und ein Mandat bekommen.
- Der stabilste Weg ist eine Kombination aus Empfehlungen, Netzwerk und lokaler Online-Sichtbarkeit.
- Kaltakquise per Telefon gegenüber Verbrauchern ist ohne Einwilligung unzulässig. Plane sie nicht als Basis ein.
- Ein Kanal liefert Kontakte, aber das Mandat entsteht im Nachfassen.
- Miss jeden Kanal an Gesprächen und Mandaten, nicht an Klicks oder Briefen.
Akquisewege im Überblick
Nicht jeder Weg passt zu jedem Makler. Die Tabelle ordnet die wichtigsten Wege ein, ohne Zahlen zu behaupten, die ich nicht belegen kann.
| Weg | Wo er greift | Tempo | Stärke | Haupt-Risiko |
|---|---|---|---|---|
| Empfehlungen | Zufriedene Eigentümer, Netzwerk | langsam, stabil | hohe Abschlusschance durch Vertrauen | hängt vom Zufall, wenn du nicht aktiv fragst |
| Netzwerk (Notare, Hausverwaltungen, Steuerberater) | Eigentümer im Verkaufsmoment | mittel | Zugang zu Menschen mit konkretem Anlass | Beziehungspflege kostet Zeit |
| Immobilienbewertung-Landingpage | Eigentümer, die online suchen | mittel | planbar und messbar | braucht Sichtbarkeit und gute Seite |
| Lokales SEO und Google Unternehmensprofil | Suchen nach Makler und Verkauf | langsam, dauerhaft | wirkt ohne laufende Klickkosten | Aufbau dauert Monate |
| Google Ads | Aktive Verkaufs- und Bewertungssuchen | schnell | schnelle Anfragen und Tests | stoppt mit dem Budget |
| Mailings und Farming im Quartier | Klar abgegrenztes Gebiet | mittel | Präsenz, Wiedererkennung | Werbewiderspruch und Streuverlust |
| Telefonische Kaltakquise | Verbraucher, ohne Einwilligung | schnell | nur mit Einwilligung zulässig | rechtlich riskant, wettbewerbsrechtlich angreifbar |
Online: Eigentümer finden dich, wenn sie suchen
Viele Eigentümer informieren sich zuerst bei Google, bevor sie einen Makler anrufen. Wer dort nicht auftaucht, ist beim ersten Auswahlschritt nicht dabei.
Immobilienbewertung-Landingpage
Die kostenlose Immobilienbewertung ist der niedrigschwelligste Einstieg für Eigentümer. Eine Landingpage mit einem klaren Versprechen, einem kurzen Formular und deinem Gesicht ist die Basis. Sie nimmt Menschen ab, die noch nicht „Makler beauftragen“ denken, sondern erst wissen wollen, was die Wohnung wert ist. Dort beginnt die Beziehung.
Bau die Seite nicht für alle Orte, sondern für dein Gebiet. Eine Seite pro Stadt oder Stadtteil, mit echten regionalen Aussagen, schlägt eine generische Seite für „ganz Deutschland“.
Lokales SEO
Wenn Eigentümer „Immobilie verkaufen“ plus Ort suchen, willst du organisch erscheinen. Das erreichst du mit Seiten, die genau diese Suchen beantworten, und mit sauberen lokalen Signalen. Wie lokale Suchmaschinenoptimierung funktioniert, erkläre ich in Regionale Suchmaschinenoptimierung. SEO braucht Monate, wirkt aber dauerhaft und kostet keine Klickpreise.
Google Unternehmensprofil
Dein Google Unternehmensprofil erscheint bei lokalen Suchen in der Karte. Gepflegte Kategorien, Leistungen, Fotos, Öffnungszeiten und vor allem Bewertungen entscheiden, ob ein Eigentümer dich anruft. Die Details stehen in Google Unternehmensprofile optimieren. Wie du Bewertungen nach einem Abschluss ohne Druck bekommst, zeigt Kunden um Bewertungen bitten.
Google Ads
Wenn du schneller Anfragen brauchst oder neue Gebiete testen willst, sind Suchanzeigen auf Verkäufer- und Bewertungs-Keywords eine Option. Voraussetzung sind Landingpage und Tracking. Den Aufbau erkläre ich in Google Ads für Immobilienmakler. Einen Überblick über alle Werbekanäle liefert Werbung für Immobilienmakler.
Offline: Hier entstehen viele Mandate
Offline-Akquise wirkt langsamer und weniger messbar, ist aber für viele Makler der Kern. Eigentümer treffen die Entscheidung für einen Makler häufig nach Vertrauen, nicht nach der besten Anzeige.
Empfehlungen aktiv einholen
Empfehlungen entstehen nicht von allein. Frag nach jedem erfolgreichen Verkauf gezielt: „Kennen Sie jemanden in Ihrem Umfeld, der gerade über einen Verkauf nachdenkt?“ Der beste Zeitpunkt ist kurz nach dem Notartermin oder der Schlüsselübergabe, wenn der Eigentümer zufrieden ist. Halte danach Kontakt, zum Beispiel mit einer kurzen Nachricht nach einigen Monaten.
Netzwerk aus Notaren, Hausverwaltungen und Steuerberatern
Diese Berufsgruppen erfahren früh, wenn Eigentümer verkaufen müssen oder wollen: bei Erbfällen, Scheidungen, Verkäufen aus der Eigentümergemeinschaft oder Umstrukturierung von Vermögen. Du bekommst Zugang, wenn du ihnen etwas nützt, etwa verlässliche Bewertungen, schnelle Rückmeldungen und diskrete Abwicklung. Das ist Beziehungsarbeit, kein Verteiler. Wer nur Visitenkarten schickt, wird vergessen.
Wichtig: Achte bei Kooperationen auf berufsrechtliche und vertragliche Grenzen. Beteiligungen oder Vergütungen für Empfehlungen sollten rechtlich geprüft werden.
Mailings und Farming im Quartier
Beim Farming konzentrierst du dich auf ein klar abgegrenztes Gebiet, in dem du regelmäßig sichtbar bist: mit Marktberichten, Informationen zu Verkäufen in der Nachbarschaft oder einem Angebot zur Bewertung. Entscheidend ist Regelmäßigkeit. Ein einmaliger Brief bringt wenig, eine Folge aus mehreren Kontakten über Monate baut Wiedererkennung auf.
Gestalte Mailings sachlich und nutzenorientiert. Reale Verkäufe aus dem Quartier, soweit du sie zeigen darfst und keine Rückschlüsse auf Personen möglich sind, sind stärker als Eigenlob. Beachte, dass Bewohner Werbung widersprechen können und du das berücksichtigen musst.
Kaltakquise und ihre rechtlichen Grenzen
Kaltakquise bedeutet, Eigentümer ohne vorherigen Kontakt anzusprechen. Das ist im Vertrieb verbreitet, rechtlich aber heikel. Was du wissen musst, ohne dass das eine Rechtsberatung ist:
- Telefon: Nach § 7 UWG ist Telefonwerbung gegenüber Verbrauchern ohne deren vorherige ausdrückliche Einwilligung unzulässig. Ein Anruf bei einem privaten Eigentümer, der nicht eingewilligt hat, ist deshalb ein Risiko, etwa durch Abmahnung oder Bußgeld. Daran ändert auch ein Inserat des Eigentümers nicht automatisch etwas. Das Einstellen einer Anzeige ist nicht dasselbe wie eine Einwilligung in Werbeanrufe.
- E-Mail und andere elektronische Nachrichten: Werbung per E-Mail ist nach § 7 UWG grundsätzlich nur mit Einwilligung erlaubt, mit eng begrenzten Ausnahmen.
- Brief: Postwerbung ist unter Umständen zulässig, solange kein erkennbarer Widerspruch vorliegt, etwa ein „Keine Werbung“-Hinweis, und die Datenschutzregeln eingehalten sind. Auch hier gilt: Widersprüche beachten und Datenquelle sauber dokumentieren.
- Persönliche Ansprache: Gespräche auf Veranstaltungen, im Netzwerk oder nach einer Anfrage des Eigentümers sind etwas anderes als unaufgeforderte Werbeanrufe.
- Datenschutz: Auch Adressen und Kontaktdaten unterliegen der DSGVO. Frag dich, woher du die Daten hast und auf welcher Grundlage du sie nutzt.
Mein Rat: Baue deine Akquise so auf, dass Eigentümer dich ansprechen oder ausdrücklich einwilligen. Das ist rechtlich sicherer und liefert bessere Gespräche. Lass dein Vorgehen von einem auf Wettbewerbsrecht spezialisierten Anwalt prüfen, bevor du größere Aktionen startest.
Eigentumswohnungen und Eigentümergemeinschaften
Bei Eigentumswohnungen ist die Lage etwas anders als beim Einfamilienhaus, weil mehrere Parteien beteiligt sind. Für die Akquise bedeutet das:
- Hausverwaltungen kennen die Eigentümer, die Mieter, die Instandhaltungsthemen und oft auch Verkaufsabsichten. Sie sind eine zentrale Quelle für Empfehlungen.
- Eigentümerversammlungen und Beiräte zeigen, wo Eigentümer unzufrieden oder in Entscheidungsnot sind. Ohne Einladung gehst du nicht hin. Über Kontakte zur Verwaltung kannst du aber als fachlicher Ansprechpartner bekannt werden.
- Quartiersfokus: Eine Wohnanlage oder ein Stadtteil, in dem du mehrere Verkäufe betreust, wirkt als Referenz. Wer in einer Anlage schon verkauft hat, erhält leichter die nächste Anfrage.
- Besonderheiten beim Verkauf: Teilungserklärung, Hausgeld, Rücklagen, Beschlüsse und gegebenenfalls Verwalterzustimmung gehören zu den Unterlagen, die du früh klären solltest. Wer das erklären kann, wirkt kompetent.
- Suchverhalten: Eigentümer suchen mit Begriffen wie „Eigentumswohnung verkaufen“, „Wohnung bewerten“ und dem Ortsnamen. Dafür brauchst du passende Seiten und ein gepflegtes Profil.
Der Akquise-Prozess: Vom Kontakt zum Mandat
Viele Makler verlieren Mandate nicht an den Wettbewerb, sondern an fehlendes Nachfassen. Ein einfacher Prozess hilft:
- Kontakt erfassen: Jede Anfrage und jeder Kontakt kommt in ein CRM oder eine saubere Tabelle, mit Quelle (Empfehlung, Website, Mailing, Netzwerk).
- Schnell antworten: Anfragen am selben Werktag beantworten. Wer zuerst persönlich reagiert, hat bei der Auswahl Vorteile.
- Bewertungstermin: Vor Ort, mit Vorbereitung und echter Marktkenntnis. Der Termin entscheidet, ob du das Mandat bekommst.
- Angebot und Nachfassen: Nach dem Termin ein konkretes Angebot und ein fester Nachfasstermin. Viele Eigentümer entscheiden erst nach Wochen oder Monaten.
- Nicht gewonnen? Kontakt halten: Wer heute nicht verkauft, kann es in einem Jahr tun. Ein Marktupdate in sinnvollen Abständen hält dich im Kopf.
- Auswerten: Notiere, welcher Kanal zu Terminen und Mandaten führte. Nur dann weißt du, wohin du Zeit und Geld lenken solltest.
Typische Fehler bei der Objektakquise
- Alles gleichzeitig starten: Wer fünf Kanäle halb bedient, hat keinen richtig im Griff. Starte mit zwei.
- Kein Gebiet, keine Objektart: Ohne Fokus bist du für niemanden die erste Wahl.
- Nur auf Quantität achten: 100 Briefe ohne Nachfassen bringen weniger als zehn gute Gespräche.
- Rechtliche Grenzen ignorieren: Ein Abmahnrisiko wiegt jeden schnellen Kontakt auf.
- Kein Nachfassen: Der Kontakt ist da, das Mandat geht an jemand, der nachfragt.
- Keine Messung: Du weißt nicht, welcher Kanal Mandate bringt.
- Bewertungen vernachlässigen: Ohne Google-Bewertungen fehlt das Vertrauenssignal, das Eigentümer vor dem Anruf suchen.
- Eigenlob statt Nutzen: Eigentümer wollen wissen, was ihre Immobilie wert ist, nicht wie toll dein Büro ist.
Akquise-Tipps für Makler: Das setzt du als Nächstes um
- Wähle ein Gebiet und eine Objektart, zum Beispiel Eigentumswohnungen in zwei Stadtteilen, und richte alles darauf aus.
- Baue eine Bewertungs-Landingpage und miss, wie viele Anfragen daraus Termine werden.
- Pflege dein Google Unternehmensprofil und frage nach jedem Abschluss um eine Bewertung.
- Triff regelmäßig drei bis fünf Multiplikatoren, etwa Hausverwaltungen, Notare oder Steuerberater, und gib ihnen konkreten Nutzen.
- Lege einen festen Nachfassrhythmus fest, für Kontakte, die nicht sofort verkaufen.
- Starte Google Ads erst, wenn Landingpage und Tracking stehen, und nutze sie als Ergänzung, nicht als einzigen Kanal.
- Trenne Kontakte nach Einwilligung: Kontakte mit Einwilligung kannst du anders ansprechen als Menschen, die dich nicht kennen.
Fazit: Akquise ist ein System aus wenigen Kanälen
Objekte bekommst du nicht über den einen Trick, sondern über ein System: Empfehlungen und Netzwerk als Basis, lokale Online-Sichtbarkeit mit einer Bewertungs-Landingpage als planbarer Kanal, gezielte Präsenz im Quartier und ein Nachfassprozess, der Kontakte zu Mandaten macht. Kaltakquise gehört, wenn überhaupt, in den rechtlich sauberen Rahmen.
Die übergeordnete Frage, wie du dich als Makler positionierst und welche Kanäle zu deinem Geschäft passen, beantwortet Immobilienmakler Kunden gewinnen. Wenn du Online-Anfragen von Eigentümern über Google Ads aufbauen willst, findest du den Aufbau samt Tracking in Google Ads für Immobilienmakler. Bei Fragen zu Sichtbarkeit und Anfragen schreib mir über die Kontaktseite.